CRÉDITO HIPOTECARIO

P o rtada Real Estate Market 62 ENCONTRAR ÁREAS DE OPORTUNIDAD Sabemos que hay muchas personas que ya tienen una propiedad y que quieren comprarse otra como inver- sión, para vacacionar o simplemente porque quieren brincar al siguiente nivel e irse a una mejor colonia, a una casa más grande —por las razones que sean—, que tienen capacidad de pago pero no cuentan con ahorro para todo el enganche. Entonces, lo que ofrecemos es aprovechar el equity que ya tienen, es decir, gravamos las dos propiedades y les podemos prestar una mayor cantidad, con una mejor tasa para comprar la segunda. Los clientes con este producto pueden obtener mayor crédito, mejor tasa y requerir menor enganche, mientras nosotros otorgamos un crédito con mayor garantía, más seguro y sólido. Esto es un ejemplo de un nicho que la banca tradicio- nal todavía no ha podido atender y que a nosotros nos está funcionando bien desde su reciente lanzamiento. Por otro lado, estamos convencidos que el futuro de las ciudades está en la redensificación. Sabemos que para el desarrollador, construir de forma verti- cal es mucho más difícil que hacerlo horizontalmen- te, porque es peso sobre peso desde el terreno, los permisos y la construcción. No pueden cobrar nada hasta que todo el edificio esté terminado, porque es hasta entonces cuando se puede escriturar. Para ad- quirir departamentos, normalmente se pide mucho más enganche y se va pagando durante el periodo de construcción. La forma en la que estamos apoyando al consumi- dor final para que compre una propiedad vertical, es reconociendo que ya pagó mucho (enganche) durante la construcción y que a lo mejor se va a mudar con poco dinero, porque además, tiene que pagar los gas- tos de escrituración y de acondicionamiento. Entonces le damos 3, 6, y hasta 12 meses para pagar su primera mensualidad en función al enganche que haya pagado. Muchos clientes eligen plazos de 10 a 15 años en lugar de 20, ya que obtienen mejores condiciones. AMPLIAR LOS HORIZONTES Cuando empezamos a impulsar el tema hipotecario, más de 60% de las hipotecas se generaban en Nuevo León. Ahora el porcentaje ronda sobre 40%, no por- que haya disminuido la colocación en Monterrey, sino porque nos hemos diversificado hacia otras ciudades. Estamos creciendo de manera importante en el Occidente, en Jalisco y en todo el Bajío, que es un mercado buenísimo. Hay desarrollos de gran calidad y una situación económica que nos gusta. Ahí la verdad es que hemos visto con mucho agrado que en algunos meses la zona representa prácticamente lo mismo que estamos colocando en Nuevo León. El siguiente mercado a conquistar y el más difícil es la Ciudad de México y la Zona Metropolitana. Afirmo que es más difícil por el nivel de competencia que se vive y las particularidades de ser el mercado más gran- de. Simplemente el año pasado nuestra colocación en la zona creció 90% y representa un reto porque aquí tenemos pocas sucursales. Tenemos claro que no queremos ser los más gran- des, pero sí los más rentables. A veces eso implica cre- cer menos, y nos parece bien. Nuestra prioridad es elegir bien a nuestro cliente por lo que tenemos una estrategia de pricing diferenciado. Segmentamos, como otros bancos, en función al perfil de riesgo y al porcentaje de financiamiento (monto de enganche que quiera o pueda dar el cliente). También —y creo que pocos lo hacen— tenemos tasas diferencia- das por plazo. Muchos de nuestros clientes están eli- giendo plazos menores a 10 o 15 años, en lugar de irse hasta 20 años ya que obtienen mejores condiciones. Esta visión conservadora nos está funcionando y pre- tendemos continuar con ella. Especializarnos en los nichos que conocemos y ofrecer un servicio más integral a nuestros clientes nos ha permi- tido tener un importante crecimiento, no solo en el hipote- cario, sino en todos los productos de personas.