Cómo vender más rápido una propiedad usada

La venta de propiedades usadas ha ido en aumento con la participación del crédito hipotecario en el segmento de vivienda usada. Sin embargo, hay una serie de elementos que deben considerarse para hacerlo en el menor tiempo posible, de tres a seis meses promedio, pues de no hacerlo correctamente tardará hasta dos años.

El dueño de un bien inmueble que busque venderlo en el menor tiempo posible debe estar consciente de las características de la misma, del entorno en el que se desarrolla la operación, dar el precio adecuado y contar con la asesoría de un profesional, porque en caso contrario se puede tardar hasta dos años en comercializar su propiedad, coincidieron en señalar especialistas entrevistados por Real Estate Market & Lifestyle.

“La percepción que tienen nuestros socios es que el plazo de venta de las casas es desde seis meses y hasta dos años. Asimismo, nos reportan que la alta oferta de casas nuevas en la Ciudad de México y otras ciudades del país trajo como consecuencia un boom inmobiliario, que ha ocasionado que las casas usadas se demoren un poco más en venderse”, consideró Mario Avilés Barroso, presidente nacional de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI).

Detalló que los tiempos de venta de casas usadas se han ampliado más en algunos nichos que en otros, y que donde más se ha dado este fenómeno es en el de vivienda nivel medio, dedicado a la gente de niveles socio-económicos B, C y hasta D.

“El fuerte desarrollo de vivienda nueva y la amplia oferta de créditos hipotecarios ha impactado en cierta forma al mercado de casas usadas, porque a todos nos encanta estrenar y ahora hay mucha oferta de propiedades nuevas. No obstante, hay casas usadas que fueron una buena inversión en el momento de su compra y por eso se pueden vender con facilidad, son casas con precio adecuado, buena ubicación y mantenimiento”, explicó Marissa Quiroga, directora general de Círculo Inmobiliario.

En relación con el precio comentó que muchos clientes no tienen una idea adecuada del mercado. Compraron su casa cuando existían ciertos  precios y no conocen los actuales. De esta forma fijan un precio y pese a la opinión de los expertos no lo quieren cambiar. Lo que sucede en estos casos es que la venta tardará tiempo en lograrse, uno o dos años, y finalmente se hará en el precio que se le sugirió desde el primer día.

“El año pasado, por la situación política y el plantón que hubo en el Distrito Federal, el mercado en general se detuvo, en ese periodo el tiempo de venta se alargó de forma importante. Sin embargo, en este momento la apreciación no es válida, la vivienda usada tiene demanda y si alguien está bien asesorado por un profesional inmobiliario es probable que se tome en promedio de tres a seis meses para vender”, expuso Enrique Carrillo Lavat, presidente de AMPI Ciudad de México.

 
Mario Avilés Barroso, Presidente Nacional del AMPI.

Precio de mercado, la clave

Agregó que puede haber casas que tarden hasta dos años en venderse porque los propietarios las aprecian mucho y les ponen precios fuera de los parámetros que determina el mercado. Por eso es importante que las personas se acerquen a un agente inmobiliario o empresa profesional.

“En el nicho de mercado residencial alto, es decir, propiedades con valor de 500 mil dólares para arriba, el tiempo de venta es variable porque existe una sobreoferta, por ello a la gente le toma más tiempo concretar una decisión de compra”, señaló Belinda Vega directora general de Houses Unlimited.

La ejecutiva indicó que otro aspecto que puede alargar el tiempo de venta es el precio, ya que el corredor señala que la propiedad vale determinado dinero en función del terreno, los metros de construcción, el lugar donde está ubicado y la zona. El dueño de la propiedad le agrega un valor afectivo, no sólo de la propiedad, sino por los muebles, las maderas finas que fueron poniendo poco a poco, elementos que un comprador no va a pagar.


Sergio Gómez, Director de Arkidinámica.

“No se puede generalizar, depende del nicho de mercado, si hablamos de viviendas de 2.25 millones de pesos (mdp) para abajo tiene una absorción de 75 días promedio, una de 2.25 a 3.5 mdp se realiza en cinco meses, una de 3.5 a 5.5 mdp tarda aproximadamente ocho meses, de ocho a 12 mdp llega a los 12 meses. Mientras que el tiempo de venta de una casa de mayor precio puede ser muy ágil o tomar tiempo, va a depender del especialista de mercado, situación geográfica o del nicho de mercado”, opinó Sergio Gómez Rábago, director general de Grupo Inmobiliario Arkidinámica.

Sobre los ciclos del mercado de casas o departamentos usados, apuntó que el mercado de vivienda usada se ha reactivado desde octubre del año pasado, y que normalmente a partir del 15 de julio se empieza a frenar hasta la última semana de agosto, en que está totalmente dormido.

De acuerdo con los expertos, la vivienda usada tiene ventajas respecto a las nuevas:

•El cliente compra realidades y no proyectos.

•Tienen una ubicación que ya cuenta con servicios establecidos.

•Se conoce el medioambiente y la seguridad con que cuenta.

•Se puede remodelar al gusto del nuevo dueño.

 

Por qué contratar a un profesional

Todos los entrevistados coincidieron en destacar la importancia de recurrir a un profesional inmobiliario certificado por la   AMPI para realizar la operación de compra-venta de una casa habitación. Esto garantiza que la operación sea manejada por un  experto, lo que asegura el éxito en todos los aspectos, incluidos los trámites legales.

“En el momento en que se confía la venta a un profesional inmobiliario que está en asociaciones se abre el abanico de posibilidades de comercializar una casa usada, porque en lugar de que tenga a 20 corredores de marca libre, tiene el respaldo de una asociación que cuenta con 200 despachos, de otra que tiene 100 y otra 50, lo que es bastante más que lo que obtendría una o varias personas moviéndole su propiedad”, indicó la directora general de Houses Unlimited.

Reflexionó que no sólo se debe contratar al profesional, se le debe hacer caso en sus observaciones, porque parte de sus funciones es ubicar al vendedor en lo que vale realmente la propiedad, la forma en que    la tiene que vender, ya que hay un entorno de mayor competencia. “Quien desee comercializar una propiedad debe contactar a un profesional inmobiliario, actualmente no todos los asesores en bienes raíces son Profesionales Inmobiliarios Certificados (PIC). En otros países, Estados Unidos por ejemplo, esto es un requisito para poder trabajar en bienes raíces, en México hasta la fecha no lo es. Sin embargo, las asociaciones inmobiliarias como la AMPI y el Centro Inmobiliario Mexicano están tomando acciones al respecto y ya han logrado certificar a 600 asesores”, precisó la directora general de Círculo Inmobiliario.


Enrique Carrillo Lavat, Presidente de AMPI ciudad de México.

La ejecutiva acotó que la certificación por parte de los agentes es voluntaria y que es muy importante cerciorarse de que la persona a la que le van a encomendar la venta o la compra de su bien inmueble lo sea.

“La AMPI es la asociación de profesionales a nivel nacional que, desde 1956, agrupa a partir de Estatutos y un Código de Ética, a todas las personas físicas dedicadas a la actividad inmobiliaria, como son: promotores de desarrollos inmobiliarios, comercializadores, administradores, consultores, valuadores y asesores en financiamiento. Actualmente estamos luchando por la creación de la carrera inmobiliaria, a fin de evitar la improvisación, mejorar el servicio, dignificar la labor de los profesionales inmobiliarios y cuidar el patrimonio de los usuarios”, explicó el presidente nacional del organismo.

Reveló que en breve se implantará en algunas universidades  privadas, como el Tec Milenio (Tecnológico de Monterrey), la carrera de Comercializador Inmobiliario, y que con el apoyo del Centro Nacional de Evaluación para la Educación Superior (CENEVAL) los agentes inmobiliarios que ya venían trabajando acrediten sus conocimientos ante CENEVAL, y puedan titularse conforme al acuerdo 286 de la SEP.

“La forma más efectiva de buscar más tráfico es a través de la asesoría de un profesional inmobiliario especializado, no un todólogo, porque les va a llevar el cliente mucho más rápido, esto porque ya tiene cartera y los conoce, por lo que no tiene que buscarlos, conseguirlos o captarlos”, juzgó el director general de Grupo Inmobiliario Arkidinámica.

Añadió que el profesional inmobiliario especializado tiene la obligación de precalificar a sus compradores. Los estudios que se han hecho en Canadá indican que la razón principal por la que 10 por ciento de los profesionales inmobiliarios venden 90 por ciento del inventario reside en el cimiento que es la precalificación. Es decir, conocen perfectamente a su cliente, los intereses, sus necesidades y el mercado, y proponen las soluciones que el cliente está buscando.


Belinda Vega, Directora General de Houses Unlimited.

“Para la venta de una propiedad las personas deberían ser asesoradas por un profesional o una empresa afiliada a AMPI, que es gente muy capacitada y tiene como una de sus principales motivaciones la de cuidar el patrimonio inmobiliario de sus clientes. No obstante, muchas veces no lo hacen por querer ahorrarse una comisión, pero a larga les sale mucho más caro en costo financiero y en disponibilidad del efectivo”, afirmó el presidente de AMPI Ciudad de México.

Detalló que la comisión por la compra o venta de un inmueble en la República mexicana va de 4 a 7 por ciento del valor de la operación, que es un costo bajo si se considera que el profesional le va a proporcionar una adecuada asesoría, un plan de mercadotecnia adecuado, precio acorde con el que rige al mercado, todo lo que le va a permitir vender su propiedad en el menor tiempo posible.

 

Errores más comunes y sugerencias

“El error más común de los dueños que venden una casa usada es que piensan que todos son como ellos. Por esto, al mostrar la casa quieren que el posible comprador vea la casa con su misma óptica, inclusive puede estar manejando las palabras incorrectas que pueden detonar los factores para no comprar la casa. Lo anterior, a pesar de que su profesional inmobiliario ya hizo un trabajo previo de calificación, donde conoce perfectamente necesidades y presupuesto del cliente potencial”, opinó Sergio Gómez Rábago, director general de Grupo Inmobiliario Arkidinámica.

Puntualizó que mucha gente piensa que el letrero es la forma de captar al cliente, pero de acuerdo con estudios de Estados Unidos y Canadá representa de 15 a 20 por ciento, mientras que 48 a 62 por ciento es la esfera de influencia y la cartera del profesional inmobiliario. Por ello, éste último es el recurso en que se deben apoyar los propietarios para poder tener un tráfico más efectivo.

Recomendó que para acortar el tiempo de venta se debe escenificar la casa, dársela a un profesional inmobiliario especializado, no meterse para nada los dueños cuando va a verla el comprador y dejar a éste sentir y ver la casa conforme la muestre el profesional inmobiliario. “Una falla básica de los propietarios que venden es no tener un profesional de tiempo completo dedicado a su propiedad, lo que le permitirá verificar desde los aspectos legales de los contratos hasta la forma como se sale al mercado, además del precio y las facilidades bancarias, incluso para créditos Infonavit, en que se puede apoyar el cliente potencial”, especificó Enrique Carrillo Lavat, presidente de AMPI Ciudad de México.


Marissa Quiroga, Directora General de Círculo Inmobiliario.

Opinó que, para agilizar la venta de las propiedades, la gente debe ubicar el entorno en que se está viviendo, el nicho de mercado y el precio justo de su vivienda, pero insistió en que lo anterior es muy sencillo asesorándose por profesionales.

“Los dueños se equivocan al no firmar un contrato con un agente inmobiliario en exclusiva para la venta de su propiedad y hacerlo con varios agentes. Lo hacen con la idea de que al abrir la venta a todo el mundo va a tener más éxito que si hay un solo agente comprometido con su venta. Al hacer esto generan que las propiedades tengan una mala imagen, porque salen al mercado con información y precios distintos”, juzgó Belinda Vega, directora general de Houses Unlimited.

También concordó en que para que la casa salga más rápido se debería contratar un profesional inmobiliario, hacerle caso en cuanto al precio y no pretender un  sobreprecio para bajar en la negociación, porque ello limita las posibilidades de la gente que puede ir a verla.

“El principal error es pensar que para una persona es fácil vender su propiedad. En verdad, se requiere de experiencia, ya que una compra-venta de un inmueble es muy delicada, se tiene que poner precio real, promoverla en los medios publicitarios adecuados, elaborar un contrato de compra-venta que los proteja en todo momento, hacer los trámites legales y recibir a los clientes en la propiedad. Este último punto se ha vuelto un riesgo, por lo que a mis clientes les recomiendo que los asesores, inclusive yo, debemos llegar con cita a la casa, y que si no es así no se nos deje entrar”, señaló Marissa Quiroga, directora general de Círculo Inmobiliario.

Consideró como su mejor sugerencia que, al poner una casa en venta se haga por medio de una inmobiliaria reconocida y darle la transacción en exclusiva, porque podrá realizarse más rápido ya que la inmobiliaria que la recibe puede pasar la información a todas las bolsas inmobiliarias, lo que potencializa el poder de venta enormemente y al cliente no le cuesta un peso más de comisión.

“Las personas no recurren a un profesional inmobiliario para hacer la compra-venta de sus propiedades por desconocimiento. Es decir, ignoran que cuando un comercializador inmobiliario pertenece  a AMPI tiene el apoyo de una asociación estructurada con profesionales que generan valor agregado al cliente, regida por un código de ética, contando con el apoyo de un staff calificado, de una bolsa inmobiliaria electrónica nacional, apoyados de tecnología de punta y ofreciendo negocios de alcance global a todos sus miembros y afiliados. Pero, fundamentalmente: damos fuerza y confianza al inversionista y al cliente”, observó Mario Avilés Barroso, presidente de AMPI nacional.

Insistió en que la gente que quiera vender una propiedad se acerque a un profesional inmobiliario, a un socio de AMPI que cuente con su certificación inmobiliaria que lo acredita como un auténtico profesional en el ramo, y que solicite su credencial que así lo demuestra.

Los tiempos y las condiciones cambian constantemente: si usted desea vender su propiedad en el menor tiempo posible y con éxito garantizado, lo mejor en la actualidad es contar con una asesoría de un profesional debidamente certificado.