¿Por qué no puedo vender mi casa?

En los últimos dos años los dueños de propiedades usadas han observado que les es más difícil vender sus propiedades, el plazo para lograrlo es más largo, e inclusive el precio al que se realiza la operación no siempre es lo que esperaban. La pregunta es ¿por qué?

Por este motivo Real Estate Market & Lifestyle consultó a diversos especialistas con el fin de orientar a nuestros lectores para la venta de sus propiedades en los mejores términos posibles.


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Primero que nada, “debemos adaptarnos al nuevo entorno, en mi caso traté de vender mi casa de manera directa durante 15 meses sin éxito, hasta que contraté los servicios de un corredor, el cual pactó la venta en sólo dos meses”, explicó Susana Bravo de Santa María.Agregó que la ventaja de emplear a un profesional es que le orientó sobre las condiciones que existen actualmente para la compra de inmuebles nuevos y cómo afectan a la venta de casas usadas, y en base a ello le propuso bajar el precio en 6 por ciento sobre los 2 millones 350 mil pesos que pretendía obtener originalmente.

“Las casas usadas no se venden actualmente por dos factores: no tienen el precio conveniente o no cuentan con la promoción adecuada, ambos dependen del profesionalismo del asesor que se contrata para estos efectos”, manifestó Jaime Quiroz, director general JQ Bienes Raíces.

El especialista también consideró que actualmente existe un alto porcentaje de gente improvisada en el sector inmobiliario, por lo que no toda la promoción es la más profesional y el estudio de mercado que se realiza para fijar un precio con el vendedor no es el adecuado. “Cuando su casa no se vende la mayoría de las personas piensan que su agente inmobiliario no está haciendo su trabajo en forma correcta.

En la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios A.C. (AMPI) hemos realizado muchos estudios al respecto y en la mayoría de las ocasiones lo que sucede es que las propiedades están totalmente fuera del precio que deberían tener”, declaró Fernando González, presidente de la AMPI Ciudad de México.

El también director general de Remax Plus Bienes Raíces, consideró que es importante que las personas asimilen lo que representa la venta de su casa, y que los aspectos sentimentales que generaron en torno a ella no influyen en el valor de un inmueble y que sólo la oferta y la demanda fijan el precio.

Para el especialista la venta de tantos desarrollos nuevos han afectado a la vivienda usada, pero consideró que en el último periodo lo que ha tenido mayor efecto es la inestabilidad política, ya que el mercado inmobiliario es sumamente sensible a estos acontecimientos, porque los que venden no quieren arriesgar su patrimonio y los que compran buscan no perder su liquidez y el resultado es que la venta se vuelve lenta.

Por su parte, Agustín Mondragón, director comercial en Interbanc, consideró que la oferta y el desarrollo de vivienda nueva han venido a cubrir algunas expectativas e inquietudes importantes del público, como son seguridad, servicios integrados a los nuevos desarrollos (Gym, albercas, centro de negocios, áreas de recreación).

Esta situación ha desplazado los paradigmas que existían respecto a contar con una vivienda individual, originando que esto genere una leve devaluación de las viviendas usadas.

“En muchas ocasiones se ha observado que los clientes vinculan el otorgamiento de crédito con vivienda nueva y no con la usada, esto provoca que las personas pongan dentro de su objetivo conseguir una buena vivienda pero con la característica de que sea nueva.

De esta forma podríamos atribuir al desconocimiento de las personas el que no evalúen comprar una buena casa usada a través de un crédito hipotecario”, reflexionó el ejecutivo. Los especialistas coincidieron en señalar que la amplia oferta de nuevos desarrollos y facilidades crediticias que se han presentado, sobre todo en los últimos dos años, han provocado que para el mercado inmobiliario de reúso los tiempos de venta se hayan alargado y que la fijación del precio sea un factor crítico.

Errores más comunes

Para Fernando González el error más común es cuando se hacen los estudios de mercado o comparaciones de valor, porque los precios que se toman para estos efectos son los precios que se publican de salida, a éstos las personas siempre les aumentan un poco para el regateo, por lo que no reflejan la realidad. Sin embargo, el efecto es aún peor cuando al llegar a un precio los corredores los aumentan nuevamente, por lo que se duplica el porcentaje de aumento.


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Por ejemplo, si el primero fue de 10 por ciento se vuelve a poner otro 10 por lo que ya la casa tiene cuando menos 20 por ciento de más sobre su valor real.

El ejecutivo también consideró como fallas que cuando se vende una casa tenga apariencia de descuido, dejar reparaciones pendientes o equipos que ya no sirven, porque se debe estar consciente de que para el que compra un inmueble significa un nacimiento y no un funeral.

Jaime Quiroz apuntó que no saber el precio adecuado del bien inmueble se debe a varias cuestiones: por un lado no contar con una adecuada asesoría, por otro lado en fijar el precio en función de los que ve alrededor de su casa, esto porque lo que observa son los precios de lista y no los precios de venta. Por ejemplo, una propiedad que se anuncia en 400 mil pesos en realidad se va a vender en 350 mil, lo que significa que hay una diferencia que puede ir de 10 a 20 por ciento.

Para el experto, otro gazapo es que el vendedor no quiera pagar una comisión de mercado por el servicio de un asesor profesional y expuso que muchas personas en lugar de pagar de 5 a 6 por ciento, que cobra un profesional de la AMPI, busca pagar 2 por ciento a personas que no cuentan ni con la experiencia ni los conocimientos necesarios.

Lo anterior es una economía mal entendida, porque no vender tiene un costo financiero que impacta mes a mes, y el profesional de la AMPI expide una factura que sirve para efectos fiscales que finalmente absorbe Hacienda. “Al principio establecimos un precio alto pero lo tuvimos que bajar, no entendimos que había casas nuevas que se podían adquirir por el mismo precio cerca del rumbo; sin embargo, al final la antigüedad no importó porque a la persona que la adquirió no le importó la edad del inmueble al considerar que aunque el inmueble tiene 30 años se puede arreglar y con ello durar 100 años”, manifestó Susana Bravo de Santa María. Para Agustín Mondragón el abanico de oferta inmobiliaria no ha permitido muchas veces que los compradores tomen en cuenta las posibles virtudes con que pueden contar al adquirir una vivienda usada, como son el espacio e independencia disponible, además del mismo precio que puede ser menor con respecto a una nueva. Opinó que también sería un error no conocer las posibles colonias aledañas que pueden contar con alternativas de vivienda usada a mejores precios o en las cuales se pudiesen haber disparado los precios entre nuevas y usadas.

Aproveche las oportunidades financieras

El director de JQ Bienes Raíces juzgó que los bancos y Sofoles están en buena disposición para colocar su dinero, cada vez tienen mejores planes, más atractivos, y que la situación hipotecaria estimula a que se compre y se desplace cualquier bien, usado o nuevo, esto porque no hay distingos si se cumple el monto del crédito y lo garantiza. “Nunca el mercado hipotecario había estado como hoy, tasa fija y baja a 30 años, además de que la oferta de créditos hipotecarios permite que ya no existan excusas para poder desplazar las propiedades, por ejemplo BBVA Bancomer ofrece una alternativa mediante la cual ayuda a vender la propiedad usada, si no ha sido posible hacerlo, además de apoyar en la compra de la siguiente”, manifestó el ejecutivo.

Esta apreciación fue compartida por el director general de Remax Plus, Bienes Raíces que indicó que la gran oferta que tenemos de hipotecas es un efecto positivo que ayuda a todos y que posiblemente por la competencia entre los intermediarios financieros aún podremos ver mejorías en las condiciones de los créditos. De esta forma, el director comercial de Interban dijo que los clientes busquen contar con mayor información al respecto y que se pudiesen acercar a broker´s, como es el caso de su empresa, para que los apoyen para tomar una decisión en su crédito o aconsejar con respecto a escoger una posible vivienda usada.

 

Sugerencias y recomendaciones

De acuerdo con Agustín Mondragón, lo más importante al vender una propiedad es dar la oportunidad de hacer la labor de venta a una empresa dedicada al corretaje y en caso de decidir hacerlo en forma directa entender que se tiene que vender a un valor real y dar algunas garantías adicionales en el primer año sobre las viviendas por daños ocultos.  Jaime Quiroz, por su parte, recomendó conseguir un experto que no le dé expectativas falsas de la propiedad, le dé a conocer los tiempos que se tarda en desplazar una propiedad aunque esté en precio y con promoción adecuada; además de que le asesore si requiere créditos, tanto para el comprador como para adquirir por parte del vendedor.

Todo ello porque una persona que no esté en el medio difícilmente va a saber y cubrir todos los detalles que involucra una operación de este tipo.

Fernando González opinó que ante todo el propietario se debe concientizar del valor de su propiedad respecto al de las nuevas, recordando también que el tiempo de venta de un inmueble es proporcional al precio, por lo que si se quiere vender más rápido se tiene que sacrificar un poco el precio.

Además de que el tiempo perdido ya no se recupera y esto financieramente tiene un costo. En base a lo anterior, los lectores de nuestra revista deberán considerar que si bien es cierto que el mercado inmobiliario será uno de los de más dinamismo en el próximo sexenio, las operaciones de compra-venta de los usados se deberán adecuar a las nuevas condiciones que se están generando día a día por escenario de estabilidad económica y nueva oferta de desarrolladores.