En México, en los centros turísticos se han venido sumando nuevos conceptos que se diferencian de la tradicional hotelería. Hoy encontramos hoteles con sistemas de todo-incluido, propiedades de tiempo compartido, condohoteles, clubes vacacionales, desarrollos residenciales en condominio o fraccionamientos con extensas áreas comunes de recreación, que ofrecen amplia gama de servicios e instalaciones para satisfacer las necesidades de los clientes, teniendo mercados diferentes para cada uno de estos segmentos.
Así, en nuestro país hay una nueva modalidad: la propiedad fraccional. Son desarrollos residenciales en los que cada una de las unidades es vendida de manera proporcional a cierto número de propietarios, generando naturalmente una copropiedad, la cual generalmente varía desde 1/4 hasta 1/12 de la propiedad de una unidad habitacional.
Existen diferentes tipos de productos en esta modalidad, entre ellos están los de lujo, cuya denominación es Club Residencial Privado (PRC, por su sigla en inglés). El adquirente invierte en un bien raíz comprando una fracción de una casa de vacaciones, lo que le permitirá, también, el uso de una fracción de tiempo que se ajuste a sus necesidades y al tiempo que realmente puede vacacionar y disfrutar de una segunda residencia. A diferencia de los conocidos conceptos de tiempo compartido, es una inversión de un bien raíz, con todas las características que esto implica como inversión, y el comprador puede usarlo como su destino de vacaciones durante varias semanas al año.
La mayoría de estos desarrollos se inscriben o pertenecen a programas de intercambio con firmas reconocidas, que cuentan con un amplio inventario de propiedades alrededor del mundo. Es posible, como un valor agregado, intercambiar alguna semana para poder disfrutar de otros destinos, pero el lugar donde se compró la propiedad fraccional seguirá siendo el principal centro de vacaciones.
Quien invierte comprando una fracción en un PRC por lo general no sobrepone el valor que se le da al metro cuadrado de construcción. Y le resultan muy atractivas las cuestiones que están más relacionadas con el tipo de acabados, los cuales deben ser verdaderamente de lujo, servicios, equipamiento, mobiliario de alta categoría, amenidades superiores y especialmente que presente privacidad y exclusividad.
La Peña, Valle de Bravo, México
Para generar un producto que realmente interese a ese especial mercado debemos tomar en cuenta varios factores: el destino turístico en el que se ubica el desarrollo, de donde debemos obtener sus fortalezas y ventajas, su historia, sus características locales o tradiciones que le permitan al propietario involucrarse con la comunidad y su forma de vida, la ubicación del propio desarrollo dentro del destino turístico, las facilidades con que cuenta el proyecto arquitectónico, las facilidades de comunicación, las amenidades para el esparcimiento, la recreación y la relajación, y fundamentalmente lo vinculado a evitar las preocupaciones lógicas de cuidado y mantenimiento que implica la posesión de una segunda residencia. El comprador de este tipo de productos analiza muchos factores para su decisión de compra, ya que invierte buena parte de su patrimonio. Los factores más frecuentes o más representativos son los siguientes.
Financieros
Si el adquirente pensara en comprar una residencia con estas características, como único propietario seguramente se saldría de su presupuesto. Por lo general, considera que por el tiempo real de uso que puede destinar para vacacionar el precio es razonable (“pago lo que uso”). Evalúa que es una buena inversión, con flexibilidad de financiamiento.
Ubicación
Es indispensable que le guste el destino donde se encuentra el desarrollo.
Emoción
Considera que es una magnífica forma de vacacionar, en un desarrollo de gran categoría, en un destino que se disfruta, en el que se cuenta con todos los servicios incluídos y con atención personalizada que los hace sentir en casa, lo que les permitirá disfrutar al máximo con amigos y familiares.
Operación
Tiene mayor control sobre su uso en comparación con otros sistemas, como el tiempo compartido, siendo mucho más flexible para los periodos y sistemas de reservaciones (que no obliga a tomar siempre en el mismo periodo). Tiene la sensación de compartir responsabilidades en el cuidado y manejo del PRC junto con los demás copropietarios, y lo más importante es que no se tiene que preocupar por los temas de administración y mantenimiento exterior e interior de la propiedad. Por lo general son cuestiones problemáticas en la mayoría de las casas de descanso, y terminan provocando más molestias que agrado, traduciéndose en muchas ocasiones en una pérdida de valor del patrimonio invertido.
La operación resulta ser de gran valor, representa dotar de atención y servicio a todo el concepto del desarrollo arquitectónico. De nada servirá la belleza del producto si no funciona de manera adecuada, con finanzas sanas y claras que den confianza a quien invierte, generando plusvalía, y con un servicio excepcional, que podríamos considerar un “traje a la medida”. Debe ser lo más personalizado posible y permitir mantener un estándar alto, con toda la formalidad que ello representa pero con la calidez y flexibilidad adecuadas para brindar un excelente servicio.
El operador siempre debe tener presente que la creatividad es una herramienta indispensable en su vida cotidiana. Le permitirá satisfacer gustos y necesidades generales e independientes entre los socios del PRC. Para ello debe cuidar que estos servicios no generen gastos que se consideren superfluos, ya que los servicios, en general, se cubren con las cuotas de mantenimiento que pagan de manera proporcional los propietarios.
La creatividad y actitud de servicio de todos los que colaboran en estos desarrollos deben encaminarse a generar momentos inolvidables. Recordemos que gran parte del éxito en esta industria es crear, a través del servicio, emociones y experiencias, que se generan en un instante pero perduran toda la vida.
* El autor es director de operaciones de Real Estate Fraccional Services